善用4個步驟對話-銷售教練課程

1.收集有關您潛在客戶的信息，並向他們出售課程方案

對話的信息收集方面越完整，越容易為之後建立銷售。這裡的目標是了解您的潛在客戶想要什麼? 和需要什麼?，從而創造一個輕鬆的環境來建立銷售。

教練詢問 : 那麼，你現在最大的運動目標是什麼？

客戶：嗯，我真的很想要減掉大約 15公斤。

這裡的信息簡單明了，但極具啟發性。如果減掉15公斤的體重是她的重點，您就會知道她可能缺乏自信心，並且可能存在消極的自我形象。您已經知道這很可能是您要出售的東西--不是個人訓練本身，而是減肥帶來的自信。

此時您必須 還要繼續收集更多資訊  !!

教練詢問 :你上次覺得自己狀態很好是什麼時候？

客戶：大約四年前。

教練詢問 :在過去的四年裡發生了什麼變化，導致你現在的處境？

客戶：過去四年我是兩個孩子的全職媽媽，但我經常鍛煉身體 。

在這裡，我們藉此機會更多了解了她的個人生活，因為很明顯，她的孩子對她很重要。我們需要了解了他們的年齡、他們就讀的學校以及他們的名字。

如果她的孩子是她生命中最重要的事情，這將有助於整體銷售過程。但，還可以更深入地了解，為什麼現在，她不是全職媽媽。

教練詢問 :你現在工作嗎？（注意：這是詢問為什麼她不再是全職媽媽的簡單方法。）

客戶：是的。當我和丈夫離婚後，我不得不重新開始我的保險業務工作，這佔據了我大部分時間。
（提醒：閒聊到她的職業狀態。這將有助於我確定她的財務狀況，和未來可以上教練課程的潛在時間表。）

2.響應您收集的信息->引導您的潛在客戶走上銷售道路

至此，您已經對潛在客戶有了相當多的了解。您知道他們的健身目標是什麼，了解他們的個人生活，以及他們生活中阻礙他們投入時間到健身，其生活安排方式存在的限制或挑戰。

現在，必須先準備好用其他問題來回應此反饋，這些問題將使 您的潛在客戶意識到

您是他們問題的解決方案。

教練詢問 :所以您的工作和日程安排讓您很難找到鍛煉的時間？

客戶：是的，這就是我確定要增加運動量的原因。這是一個艱難的轉變，但我最近看到了一張自己以前瘦的照片，這讓我意識到我需要把健康放在首位。

您會發現，客戶現在知道時間是一個問題，也是鍛煉的潛在障礙。她的離婚令人不安，但她現在感覺好多了。看來她對恢復體形很認真，並希望將健康放在首位（這是巨大的賣點！）。

這將是我銷售的重點。如果她真的準備好把她的健康放在首位，我們明天就可以開始執行課程。而且，她以前的自己看起來很好，所以我必須 找到一種情感依戀，去讓她想像，當時她體型很好的時候的感覺。

教練詢問 : 請問那一刻你處於人生中最好的狀態嗎？

客戶：是的。那時我每週做四次普拉提和瑜伽，所以我喜歡我的樣子。

在這裡，可以對 一些關於普拉提和瑜伽的閒聊，並試圖找出她喜歡它的原因。還可以嘗試更多地了解她為什麼喜歡自己的外表，提出具體問題以獲得具體答案。我們教練必須知道，當她過去是自己 喜歡的樣子時，她常常做什麼。

3.有效地傳遞信息，並傳達您是實現她目標的解決方案

此時可提出，已經知道答案的問題。這種傳遞的目的，是讓她將自己看起來不錯時的感受，與教練一起訓練時的感受，串聯起來。

教練詢問 :那麼，如果我們讓您在 4-6 個月後恢復到原來的樣子，您感覺如何？

客戶：我會很高興能真的瘦回來。雖然感覺很遙遠。

在這裡，要傳播的信息是，我知道實現她的目標可能需要的時間表（4-6 個月）。從客戶的回答"雖然感覺很遙遠"，可以看出她對實現目標的能力缺乏信心。在這一點上，身為教練需要出售自信。並有信心告知會有效地做到這目標，然後嘗試完成銷售。

4.如何完成與您的個人培訓前景的銷售

至此，您已經完成了大量的前置工作。您已經收集了有關您的潛在客戶健身目標的資訊，
包括 :
1.他們為什麼無法實現這些目標
2.了解了他們的個人生活和日程安排
3.引導您的潛在客戶，給自己機會，走上一條讓有系統的規劃，並讓她知道，您可以如何幫助他們達成。

現在，是結束銷售並嘗試讓他們在合約上簽名的時候了。

教練詢問 : 實際上，我剛剛結束了一位希望減掉 15公斤體重的客戶。透過一點犧牲 +後天的努力。我們能夠在五個月內讓那位客戶達成目標。請妳想像一下，再五個月後，妳重新回到那個妳最好的狀態時，這個感覺是不是很棒!!  妳願意 為這個(美好的感覺) 努力看看嗎?

這一系列的陳述和問題，可慢慢引導到銷售成交意願。在這邊，幫您逐個分解，以便您確切地知道，如何使用。

1.首先，要解決我客戶的擔憂，"雖然感覺很遙遠。" 這時要用，相似的客戶案例或經歷故事，來建立可信度並讓她心中有畫面，有希望。

然後，再使用建立信心的讚美來帶到情感依戀，"再五個月後，妳重新回到那個妳最好的狀態時，這個感覺是不是很棒!! "

接著，再提出溫和不壓迫的提問，"妳願意 為這個(美好的感覺) 努力看看嗎? ？"
 這時，是要求她對她的感動，進而採取行動。如果潛在客戶真的準備好，像她說的那樣，把她的健康放在首位，她將答應我安排她的第一次教練課程。

出售你的私人訓練課程

您必須認清楚  "銷售好處，而不是銷售功能"的技巧。因為功能僅能說明問題，但好處是她想達到的目標"。你不需要創造一些慾望，只要圍繞客戶現有的渴望進行銷售。在這邊總結四步過程：

1. 收集有關您潛在客戶的信息（您目前最大的健身目標是什麼？）
2. 對你收集到的信息做出回應（你的工作和日程讓你很難找到鍛煉的時間？）
3. 有效地傳遞信息（我們一起努力，在 4-6 個月內讓您恢復漂亮的自己）
4. 如何關閉銷售（提供相似的客戶案例，提升可信度，並詢問她是否願意努力看看）