如何通過 5 個步驟銷售教練課程

5個步驟銷售教練課程

流行告訴我們的一件事，人們總是需要個人培訓課程。為了獲得更多的私人培訓客戶，您必須說服他們，您提供的正是他們需要的服務。

銷售個人培訓的五個步驟是：

• 問"你想達到什麼目標？"
• 出售結果，而不是包裹
• 解決異議
• 獲得買入
• 必要時發揮創意

將自己置於健體顧問的位置可以讓您做兩件事：

• 收集信息
• 提供與客戶目標相關的信息

個人訓練需要合作。您不是在向此人出售服務；您正在建立互惠互利的關係。控制這個初始對話會讓你到達那裡。銷售並不一定很困難；你只需要遵循一個模式--從問一個基本問題開始的模式。

第一步：問"你想實現什麼？"

控制對話的最簡單方法是從這個問題開始提問，"你想達到什麼目的？" 主動做筆記可以讓客戶確信您關心他們想要什麼，並有興趣為他們制定個性化的個人培訓計劃。

當服務對象停止說話時，靜靜地等待數到二。尷尬的停頓有一種不可思議的方式讓人們敞開心扉。假以時日，大多數客戶會再次開始交談，並可能透露更深層次的目的。

如果尷尬的停頓沒有產生預期的效果，請問更多問題，例如："你今天為什麼來看我？" 特別注意情緒原因，這可能有助於在訓練期間激發動力。永遠不要忘記情緒驅動行動。

不斷督促，直到您了解客戶想要實現的目標以及原因。為確保您沒聽錯，請向客戶解釋他們想要培訓的原因。這可以向客戶保證您正在關注並試圖了解他們的需求。有時，在與客戶的第一次會面中，我所做的就是提出問題並解釋答案。在繼續之前要問的其他問題：

• 你以前是健身房的會員嗎？
• 你之前找過教練嗎？
• 你之前為什麼退出（或沒有取得成功）？
• 是否有任何傷病阻礙您實現目標？
• 你對我有什麼期望？

您收集的信息越多，您就越能設計出提供完美解決方案的包裝並進行銷售。

第二步：銷售結果，而不是包裝

有一句古老的營銷格言說："賣的是好處，而不是功能。

一旦你知道客戶想要什麼，你就可以草擬一個培訓計劃。它不需要是完美的；您可以稍後對其進行微調。關鍵是把它寫在紙上，這樣客戶就可以看到你已經知道如何幫助獲得結果。

有些客戶會比其他客戶想要更多的細節。讓客戶主導。

如果他們詢問酸痛，您可以簡要解釋延遲性肌肉酸痛的工作原理。如果他們想更多地了解您的編程方法，請分享您的一些指導原則。當客戶明顯失去興趣時停止。沒有人想要獨白的教練。

讓客戶知道對您的個人培訓有什麼期望和好處。客戶越了解這些好處，就越容易推銷您的個人培訓服務。

第三步：解決反對問題

當你試圖簽下新的私人培訓客戶時，客戶想要反對問題。如果您錯過了一個異議或未能充分解決反對問題，您將失去這筆交易。

所以要積極主動，說些類似"你覺得這個計劃怎麼樣？"之類的話。來訪者可能會說"很好"或"好"，提出異議或提出問題。花時間回答有關您的個人培訓計劃的問題或澄清任何不清楚的地方。

充實反對意見

如果客戶說"好"，詢問培訓的障礙以充實任何更多潛在問題。在要求私人培訓銷售之前，請確保您處理了所有反對意見。銷售會議是一系列的買入和關門。不要讓任何門開著。

避免金錢談話

錢通常是最大的障礙，但盡量避免談論您的個人培訓價格。如果客戶問你的個人培訓收費多少，就說你提供了幾個套餐，但不確定哪個最好。

您還可以與客戶分享您的價格表並說："一旦我們弄清楚您需要什麼，我們就可以找到最好的方案。" 他們會感到更加自在，您將有更多時間收集提供最佳解決方案所需的信息。

您還應該避免在準備好之前提出價格。如果客戶還沒有按照您的價值出售，那麼世界上最便宜的培訓師也太貴了。

讓客戶賣給你

當客戶開始想與您合作時，他們可能會開始推銷自己的想法，找到解決他們反對意見的方法。在這一點上，你的工作很簡單：閉嘴。讓客戶說話。

在銷售個人培訓時，您可能會聽到一些反對意見：

• 我不確定我是否有時間進行個人培訓
• 我得想想
• 我覺得可能太貴了
• 我必須問我的配偶/伴侶
• 我和另一位教練有過糟糕的經歷

您的部分工作就是回答這些問題，因此請提前計劃。

第四步：獲得買入

在談論您的個人培訓價格之前，請將新客戶列入您的日程安排。如果您讓客戶首先承諾時間和日期，他們就不太可能對銷售猶豫不決。在選擇的藝術中，說服某人做出較小的決定，此人就更有可能同意你接下來提出的任何建議--也就是錢。

三級定價

還記得您交給客戶的個人培訓銷售單嗎？它應該有三個選項：

• 一個預算友好的個人培訓選項
• 一個中間的選擇
• 高級個人培訓套餐

這是定價理論 101。如果你想向人們推銷你​​的中間選項，如果它被其他兩個夾在中間，他們更有可能選擇它。

比較此價格表：

如果沒有第三個包裹作為參考點，1,800 美元似乎是很多錢，對吧？但是有了那個選項，中間的價格就顯得合理很多了，很多人都會選擇。另外，不管你信不信，有些人只想要最貴的包裹。對於這些客戶，您有一個優先選項，以防萬一。

A或B決定

在這三個選項中，突出顯示兩個--您的第一和第二選擇。總是展示一個更好的，但是說還有第二個選項可用。這將它從是或否的決定轉變為 A 或 B 的決定。

所以你可能會這樣說：

"好吧，莎莉，根據我們所討論的內容，我認為實現你目標的最佳方式是每週三次課程，並在我的指導下每周自行鍛煉兩次。

"最具成本效益的選擇是48堂。這大約是四個月的培訓時間，足以獲得可衡量的結果。

"如果現在的承諾太大，我們還提供 24節課的套餐。另請記住，如果出現問題而您不得不退出，課程可退款，沒有任何問題。"

提供保證有助於讓客戶相信你是一個直率的人，而且比其他私人教練更好。

第 5 步：如有必要，發揮創意

你已經讓客戶相信你的價值。幹得好！現在剩下的就是填寫文書工作，索取信用卡，然後付款。應該就是這麼簡單。除非不是。

有時，無論您將自己推銷為私人教練有多好，客戶都負擔不起您計劃要求的大堂數(如48堂)的費用。如果發生這種情況，是時候發揮創意了。

創意範例 :A客戶正在從肩袖手術中恢復並且沒有多少錢。完成物理治療後，他想要每週進行 3 次鍛煉，重點是加強肩部力量和提高功能強度。他負擔不起經常和教練一起訓練，但他仍然想要一個經常變化的程序來保持他的興趣。

A客戶同意每週上一堂課程，持續七週。A客戶的狀態已經很不錯，

教練為他設計了一個鍛煉計劃，包括七類：

• 拉 /推
• 中背/肩部穩定性
• 核心穩定性/抗旋轉
• 核心旋轉/屈曲
• 腿部（髖關節為主）
• 腿部（股四頭肌）
• 武器

教練在每組中加入了四到五個練習，並指示A客戶在每次練習中從每個類別中選擇一兩個。我們的面對面課程側重於讓A客戶適應鍛煉並教他如何增加體重。

當我們完成時，A客戶已經完成了適合他需要的各種各樣的鍛煉。練習很具體，他知道如何進步。這使他能夠在不超出預算的情況下實現目標。

後來他把他的妻子和女兒介紹給我，他們一共買了100多堂課程。一項創造性的銷售計劃導致了那些重要的個人培訓推薦。

不要預先判斷您的客戶

提供滿足客戶目標的最佳選擇，無論其外貌、年齡或您可能認為對該人的任何了解。

真實案例 :

有一次，我羞怯地向一位年長的客戶提供最便宜的選擇，後來才發現客戶很有錢。到那時，我已經開了每兩週訓練一次的先例，之後就不可能改成每週多次訓練了。

你就是產品。相信你的價值

請學會將其傳達給客戶。銷售教練課程，信心至為關鍵。